איך אני סוגר פרוייקטי עיצוב - ועוד טיפים לסגירת עסקאות

היי פיקסלים,
אני מניח שכולכם תסכימו איתי שיש לנו - האנשים הקריאייטיבים - טיפה בעיה עם כסף.
כולנו רצים סביב כסף, מנסים לסגור את החודש, מנסים 'לשרוד' במדינה שקשה בה כלכלית, ופוחדים לצלול למטה… אבל… שזה מגיע למעמד שאנחנו יושבים מול לקוח וצריכים לסגור איתו עסקה, אנחנו נהיים רכים. חלשים. חסרי בטחון.
תנו לי לנסות לעזור לכם להתנער מההרגשה הזאת.

אמן טוב הוא אמן עשיר, ולא אמן מיוסר.
התואר הרשמי של סופר טוב עם קבלות הוא 'Best Seller'. לא Best Author. חשבתם על זה פעם?

אז בואו נסכים שכולנו, כקריאייטיבס, כיוצרים ויוצרות, צריכים לעבוד על כישורי המכירה שלנו.

יופי, עכשיו בואו נחדד את זה קצת, אנחנו צריכים לעבוד על כישורי ה'סגירה' שלנו.
יש הבדל בין תהליך מכירה לבין סגירה.

יש הרבה מעצבים שיודעים למכור, כלומר לתקשר ללקוח את הערך המלא של המוצר, להתגבר על התנגדויות של הלקוח, אבל אז נופלים כי הם לא מצליחים לסגור את העסקה.

אתם חייבים להיות מאסטרים של סגירת עסקאות. בין אם זה עם לקוחות פוטנציאליים או מעסיקים פוטנציאליים, ובכלל - לכל התמקחות באשר היא.

אז כמו שהבטחתי באימייל האחרון, אני לא אשאיר אתכם רק עם תאוריה. הנה דוגמה לשיחה שלי בה אני סוגר לקוח ריטיינר. הנה הסקריפט המלא של סוף השיחה, אחרי שסיפרתי ללקוח הפוטנציאלי על היתרונות שבשירות שלי ומכרתי את הערך שאני אתן לו:

אני (בסוף פגישה): ״אוקי, אז לגבי תנאים, תן לי להסביר לך איך אני עובד. אני עובד במודל ריטיינר, בו אני לוקח xxx לשעה.
עשיתי חישוב, ואני יכול להתחייב לך ל-xx שעות בשבוע.
זה אומר שזה יוצא xxx שעות בחודש, אז המחיר הוא xxxxx שקלים לחודש לא כולל מעמ.״

— קאט —
לשים לב: אני מסביר לו עד רמת נתינת המחיר המלא בשקלים. זה הכי מפחיד אותנו לנקוב במחיר מול לקוח. אנחנו מתים מפחד לנקוב במחיר כאילו יקרה משהו נוראי באותו רגע שהמחיר מתגלגל לנו מהלשון החוצה. אבל... לא קורה כלום. הלקוח לא מתפוצץ, לא מתעלף, לא מתפחלץ לנו מול העיניים, אין פתאום סופת רעמים וברק שפוגע בבית קפה שבו אנחנו יושבים... הכל בסדר.
ה-state of mind שאתם צריכים להיות בו הוא "אני איש/אשת עסקים, ובאתי לעשות פה ביזנס. אני לא משחק/ת משחקים, אני פה לעבוד ולגבות כסף עבור העבודה שלי".
זה מאוד חשוב להכנס ל-state of mind הזה. זה גם חשוב לשמור עליו, לא משנה לאיזה מסעדה מפוארת הלקוח הפוטנציאלי הזמין אתכם עכשיו, או כמה fancy המשרדים שלו.

עוד הערה: בשלב הזה אם הלקוח מנוסה בעבודות חווית משתמש עם מעצבים, זה יהיה לו ברור שריטיינר זו שיטה לגיטימית. אבל במקרה שלנו אתן דוגמה ללקוח קשוח או לא מנוסה ששואל שאלות נוספות.
—המשך—

הלקוח: ״אוקי, שמע, זה יקר ממש, ואני גם חשבתי להשקיע סכום מסויים בפרויקט הזה ולא יותר מזה. אם אתה עובד בצורה שעתית איך אוכל לדעת מה התקציב שלי לפרויקט הזה? אני חייב לתקצב את זה איכשהו.״
אני: ״שמע, אני מבין אותך לגמרי. באמת. בפרויקטים מהסוג הזה, כלומר בפרוייקטי חווית משתמש, אנחנו נכנסים פה לתהליך.
זה תהליך שלא רק אני עובר אותו, אלא גם אתה.
אני מבטיח לך שדברים ישתנו הרבה תוך כדי תנועה.
זה טבע הפרויקטים האלו.
לכן, כרגע שנינו לא יודעים לאיזה scope של עבודה אנחנו נכנסים כאן. במידה מסויימת זה יהיה לא מקצועי מבחינתי לחשב לך את זה בשעות.

— קאט —
לשים לב: שימו לב שאני לא מתווכח עם הלקוח, אני מסכים איתו ובכלל נמנע מהמילה ״אבל״.
—המשך—

לקוח: אבל יש לי כמה מעצבים שכבר נתנו לי הצעות מחיר גלובאליות.
אני: שמע, אני אומר לך בשיא הרצינות, ואני מדבר מתוך נסיון, 99% מהמעצבים שיתנו לך מספר שעות קבועות לפרויקט הזה עושים טעות. למעצב שנותן הצעת מחיר גלובאלית לפרויקט כזה יש שלוש אופציות:

או שהוא לא יעמוד בכמות השעות שהבטיח, (ואז ייצא מופסד או שהוא יבוא אליך באמצע הפרויקט ויבקש עוד כסף),
או שהוא מראש יבקש הרבה יותר מהערך שהוא נותן לך בשביל buffer של השעות שהוא כנראה לא מחשב ובשביל שזה יהיה לו ממש משתלם,
או שהוא יקלע בול לכמות השעות שהוא הבטיח, שזה ב-99% מהמקרים לא קורה.

פרויקטים כאלו זה תהליך, אתה לא יודע אם משקיע פתאום ייתן לנו עצה שלא חשבנו עליה, או שייצא מתחרה שישנה לנו את פני המשחק.
בנוסף אתה תקבל פידבק מכל כך הרבה אנשים אחרי שיהיה לך מה להראות להם, שאתה תרצה לעשות יחד סשנים ולעדכן או לשנות דברים על הדרך.

שמע, ההצעה שלי היא - בוא נתחיל לעבוד יחד.
נעבוד יחד לחודש הראשון, ובסוף החודש תוכל לדעת אם אתה מרוצה מהתפוקה שלי.
אני יכול להבטיח לך שאתה תהיה מרוצה ותרצה להמשיך.

אנחנו נכנסים פה למערכת יחסים מקצועית שבסוף החודש נדע אם כיף לנו לעבוד יחד ונוכל להמשיך. אם לא, הכל בסדר ונפרד כידידים. מה אתה אומר?

— קאט —
לשים לב: אני מדבר פה בשפה שכבר מתארת כאילו אנחנו עובדים יחד. אני משתמש במילה "לנו" בהקשר של הפרויקט. הדיבור בצורה הזאת כבר שם את הלקוח במקום שבו הוא מדמיין אותנו עובדים יחד.

עוד לשים לב: אני אומר לו "בוא נתחיל". זה תמיד קל להתחיל, ולדעת שאפשר לצאת מהעסקה בקלות בלי רגשות קשים או בירוקרטיה אם לא עובד. התחימה של 'חודש ראשון' כתקופת נסיון הוא ממש יעיל בסגירה.

עוד משהו לשים לב: אני בסוף מסיים ב"מה אתה אומר?"
זה הדבר הכי חשוב בסגירת עסקאות: לשים את הלקוח במקום של קבלת החלטה.
אי-קבלת החלטה הוא הסיכון הכי גדול של סגירה. גם אם הלקוח אינו יכול להחזיר לנו תשובה על המקום, אני רוצה לשים אותו במקום של קבלת החלטה על עצמו, כדי שהוא יהיה סגור על זה שהוא רוצה לעבוד יחד ויוכל לחזור למשרד שלו ולא רק לדבר עם מי שצריך לדבר - אלא גם לעשות את העבודה בשבילי ולשכנע את מי שצריך לשכנע.
— סוף —

זהו, אז בדרך כלל בשלב הזה הלקוח כבר יכול להחליט אם כן או לא, ועוד לא יצא לי לשמוע לקוח שאמר לא לזה אלא אם יש לו בעיית תקציב אמיתית.
אם קראתם את זה, וחושבים שללקוחות שלכם יהיו התנגדויות אחרות, אתם מוזמנים לשלוח לי Reply למייל הזה ואענה לכם!

אז, אני חושב שהלקחים המרכזיים:

תכוונו תמיד לסגירה
תהיו במיינדסט של "באתי לעשות עסקים" וזה לבד ירים לכם את הבטחון לדרוש את הכסף שמגיע לכם
לא לשכוח לעבוד עם חוזה. הנה חוזה הריטיינר שלי באנגלית בפורמט של Sketch, PDF, AI, ו-EPS
שימו את הלקוח במעמד של החלטה
תתארו סיטואציות בזמן הווה, לא בזמן עתיד. תכניסו את הצד השני לראש שאתם כבר עובדים יחד
תנו איזשהו רמז לזה שיש 'אפשרות יציאה' נוחה אם הדברים לא עובדים

נ.ב. בשבוע האחרון עברנו מערכת אימיילים. למי שמעוניין לדעת, עברנו מ-Mailchimp ל-Active Campaign. זו אפליקציה חדשה לגמרי, והמעבר לא היה חלק. אז מצטער על העיכוב, ומקוה לחזור לתלם של שליחת הניוזלטרים בימי שני.

נ.ב.ב. שבוע הבא אני משתתף בפאנל מקצועי בכנס Next Case 2017. הפאנל נקרא Digital Clinic, ובו צוות של אנשי מקצוע יבחן עד כמה האתרים של האנשים בקהל טובים מבחינת SEO, קופירייטינג וחווית משתמש. אם אתם רוצים לבוא לכנס ולהגיש את האתר שלכם ל'בדיקה' מוזמנים דיגיטל קליניק למצוא את כל הפרטים פה.

ברוכים הבאים לחדשות הפיקסל, ניוזלטר למעצבי חווית משתמש, מתכנתי פרונט אנד ואנשי פרודקט. אם הגעתם לפה איכשהו בלי להרשם - אתם מוזמנים להרשם פה.

בכל שבוע אני משתף איתכם פה את הקישורים שאני אישית קראתי בשבוע האחרון. הקישורים שאני מבטיח שישאירו אתכם עם הראש מעל המים בכל מה שקורה בעולם המרתק של עיצוב פרודקט וחווית משתמש, פרודקטיביות, וכתיבת קוד פרונט אנד.

שלכם,

שגיא שרייבר,

מייסד פיקסל פרפקט מגזין

מאמרים וכלים מהשבוע האחרון

📐 עיצוב חווית משתמש

🏗 תכנות פרונט אנד

💡 יזמות ופרויקטי צד

🖖 בנוסף

פיקסלגיף

עוד בפיקסל

פעם ראשונה פה?